阿坝联通：联通“王卡宽带”的秘密

继联通联合推出腾讯王卡后，联通与腾讯又联合推出了业界首个互联网宽带服务“王卡宽带”。“王卡宽带”打破联通长期以来的“高价”策略，开始“拒绝月租费、拒绝盒子费、拒绝电视费，1天仅1元、不用不花钱”。眼花缭乱的背后，向来抠门的联通此次为何如此慷慨？如此诱人的优惠，更让人摸不清联通演得到底是哪一出。

一、到底是王卡补贴宽带，还是宽带补贴王卡

2017年三大基础电信运营商家宽经营对比情况详见下表。从中可以得知，联通家宽用户ARPU基本停止下滑并趋于稳定,而移动仍然处于较低水平，而且经过一年的发展，变动幅度很小。我们或许可以逻辑推测，移动获取了大量低价值用户，而且尚未伤及联通的家宽核心小区。另外我们还可以推知，联通宁愿保持家宽用户较低增长水平甚至负增长，也没有与移动进行低价竞争，虽然ARPU也有下降，但是没有陷入低价经营的泥潭。

而且经过2017年的发展，去年底腾讯王卡用户超过5000万。2017年的财报显示，联通4G用户ARPU为66.5元。同时期家宽用户ARPU为46.3元。另外，去年年初4G用户ARPU为73.9元，同期家宽用户ARPU为51元。下表为联通4G与家宽用户ARPU对比。从这样的对比中可以发现，联通4G用户ARPU下滑较快，而且幅度也不小。而家宽用户ARPU下降大幅收窄而且已经有企稳的趋势。在国家强力推行提速降费的形势下，联通家宽价值企稳或许能够从某种程度上说明无线对有线补贴的可能性。

二、增强王卡粘性，“王卡宽带”正逢其时

王晓初董事长透露，联通线上已经超过线下获客数量，而且去年年底前，腾讯王卡用户已经超过5000万。依靠腾讯系统的“内容”捆绑，王卡上山下乡获得了大量年轻用户。混改后的联通走在与BATJ等互联网大佬“管道+内容”深入融合的前列，事实也证明融合已经取得了成功。习惯稳扎稳打的电信看准了联通的套路，也快速跟进推出了网易红卡。移动依然不忘扶持自己的咪咕，虽然落后但也紧追不舍。互联网的消费级“内容”同样具有高可复制性和可替代性。特别是当前，各种不限量套餐宣传一浪高过一浪，资费一波低于一波。王卡不但面临新增用户获取的压力，而且也面临存量流失的风险和保有的难题。

运营商除了“内容”捆绑外，好的办法就是自有业务捆绑。联通适时推出了以保有为特点的王卡宽带。与其说是业务创新，还不如说是保有王卡用户的无奈。因为这样的判断可以从资费对比中推知（详见联通王卡+王卡宽带资费表）。联通家宽ARPU基本稳定在46元附近，30元的王卡宽带显然会拉低整体家宽ARPU，另外每个王卡用户只能办理一条王卡宽带，而且如果变更普通4G用户王卡宽带自然恢复原价。联通之所以推出这样的低价资费，重点在于保有王卡用户，其次还可以镂草打兔子与移动等友商争夺低端家宽用户。当然也可以理解为积极响应提速降费，通过王卡宽带补贴4G王卡以获取新增用户。只是这只能是次要目的。

三、围堵并打击广电，预防变成家宽老四

“王卡宽带”的特点是“拒绝月租费、拒绝盒子费、拒绝电视费，1天仅1元、不用不花钱”。具体资费方面：王卡宽带为100M光纤宽带；1天1元，每月低消费5元（比如当月有3天使用宽带收取低消费5元，当月有10天使用宽带则收取费用10元）；受邀办理王卡宽带的用户预存200元话费即可获赠价值269元的企鹅盒子（腾讯官方高清机顶盒）。这样诱人的套餐让受够了广电盘剥的电视用户看到了新希望。广电的电视费用为26元/月，全年费用为312元，如果另加宽带则需要另外支付至少100元/年的融合业务费（相关套餐对比详见下表）。且不说广电的家宽主要以铜芯为主并与光纤速度不可比拟，如此核算下来广电的电视+宽带费用为412元，平均月费为34.3元。远远高于王卡宽带的电视+宽带+视频的高360元/年。

公开数据显示，2017年广电的固网宽带用户达到了3498.5万户，同比提升幅度超过33%。工信部官网显示，2016年广电才获得了全国性的固网宽带牌照。截至2017年年底，我国电信宽带用户达到3.49亿户，规模优势持续扩大。而作为宽带接入市场的后进入者，广电电视宽带用户发展迅猛。现在仅仅经过两年的耕耘发展，广电系已经占据家宽8%的行业份额，接近联通家宽规模的二分之一。拥有电视用户1.53亿户接近联通家宽用户的一倍，另外广电还具有近的家宽入口，具有“后一公里”的天然优势。现在的广电电视向宽带的转化率为30%，或者说家宽用户占比达到有线电视缴费用户数的30%。未来如果继续提高，转化率如果提高到50%，家宽用户就超过7500万户。如此一来必然给联通造成极大的压力。如果被广电再次超越，那么估计联通也无法交代自己。所以，联通必须先发制人，一方面获取低端家宽用户扩大用户盘子，提前遏制各种对手；另一方面也可以构筑家庭生活场景的生态系统。